비즈니스 협상전략

소개글

비즈니스 협상전략에 대한 내용입니다. 실 사례에 대해 협상전략을
접목시킨 것으로 많은 도움이 되시리라 판단됩니다.

목차

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본문내용

Q, 당신은 국내 인지도 1위의 멀티 플렉스를 소유한 극장 체인 회사의 사장입니다. 이번에 새로 개발되는 P 신도시의 영상 문화단지에 당신의 회사의 멀티 플렉스를 입점시키고자 합니다. 그런데 파주 영상 문화단지를 개발중인 H 개발업체에서는 입점 비용으로 20억 원을 요구하고 있습니다. 하지만 당신의 회사에서 책정한 입점 비용은 딱 10억 입니다. 이 경우 당신이라면 어떻게 협상을 진행하시겠습니까? 협상의 시작, 진행, 마무리 단계에 맞춰 당신이 준비해야 할 사안 및, 설득 논거, 협상에 유의해야 할 사안들을 적절히 포함시켜 A4 1~2장 분량의 원고로 작성해 보십시오.



본격적인 협상에 들어가기에 앞서 협상의 준비단계로써 협상여부와 협상방식에 대한 결정을 실시한다. 즉 현재의 상황에 대한 분석과 진단(diagnosis), 정보수집(information gathering), 협상에 임할 지의 여부를 가리는 결정(decision to negotiate), 협상항목의 결정(negotiation agenda) 등을 실시해야 한다. 이를 위해 먼저 현재 H개발업체의 요구사항과 우리 회사 간의 이해관계가 무엇인지 정확하게 분석하여 현 상황에서의 각 이해관계자 간 손익여부를 면밀히 검토하고 분석한다. 다음으로 H개발업체의 전반적인 기업실태(재무구조, 사업/투자전략 등)에 대해 조사하고, 금전적인 요구 이외에 가질 수 있는 이해(interest)가 무엇인지에 대한 정보를 수집한다. 상대측 회사에 대한 정보수집이 완료되면, 이제 상대 회사의 이해관계를 고려했을 때, 당사의 이해관계가 어떻게 변동되는지를 분석하여 협상에 임할지의 여부를 결정한다. 마지막으로 당사의 최대 이익에 부합하면서도 H개발업체의 이해관계에 부합하는 협상항목을 결정하게 되며, 이와 함께 협상의 전략(ex: 투쟁적 협상 또는 분배적 협상 / 호혜적 협상 또는 결합적 협상)을 미리 결정함으로써 본격적인 협상에 들어가기 이전의 사전준비 단계를 마무리한다. 이러한 사전준비 단계에서 유념해야 할 사항은 협상자로써 자신의 태도, 지위, 외양 / 내양적 조건들이 상대 회사에 조응할 수 있는 수준에 있는 지를 검토하여 그에 걸맞는 협상자의 자격을 구비하도록 힘써야 한다는 것이다.

참고 자료

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