97년 한국,미국의 자동차 협상

소개글

97년 한국과 미국의 자동차협상의 과정과 성과를 살펴보고, 피셔-유리 모델을 통해 한국과 미국의 협상전략을 분석해 본다.

목차

1. 한․미 자동차 통상교섭 일지

2. 배경과 과정

3. 대립되는 양국의 기본 입장

4. 미국의 통상정책과 협상 전략
(1) 클린턴 행정부의 통상정책의 특징
(2) 미국의 협상전략의 배경과 목표
(3) 미국의 협상전략의 결정 변수
(4) 슈퍼 301조의 협상전략적 효과

5. 한국의 협상전략

6. 한국과 미국의 협상전략 분석
(1) 피셔-유리 모델
(2) 분석

7. 결과

본문내용

95년 한미 자동차 양해록에도 불구하고, 또한 미국 자동차업계가 한국 내에 직판체제를 갖추는 등 상당한 노력을 하였음에도 불구하고, 한국에서 외제차의 시장점유율이 늘어나지 않았다. 여기에 IMF 이후 한국에서 소비절약운동 등으로 반수입품 인식이 확산되게 된다. 이에 따라 미국은 97년 3월 12일 머피 USTR 아․태 담당관의 방한을 통해 자동차 시장 접근 문제와 관련해 4월 워싱턴에서 양국 간에 실무회의를 갖을 것을 요구하게 된다. 또한 같은해 4월 1일 USTR은 「국별 무역장벽보고서」에서 낮은 외제차 시장점유율과 외제차에 대한 세무조사등을 이유로 한국 자동차 시장을 비판하게 된다. 미 통상법에 의할 때, USTR은 매년 4월 1일 발표되는 이 무역장벽보고서에 제기된 통상현안에 대해 6개월간 당사국과 협의를 하고, 그 결과에 따라 같은 해 9월 30일까지 슈퍼 301조 지정여부를 결정하게 되어 있다.
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피셔-유리 협상모델에는 강성입장 협상전략, 연성입장 협상전략, 원칙협상전략의 세가지 협상전략이 있다.
우선 경성입장 협상전략이란 협상을 일종의 제로-섬게임으로 보아 상태를 ‘협상적수’(adversary)로 간주하고 이를 일방적으로 몰아부쳐 ‘승리’하는 것을 최종목적으로 한다. 그래서 초기의 자기 입장을 끝까지 고수하고 상대를 불신하며 협상당사자 또는 당사국간의 ‘관계’를 담보로 양보를 요구한다. 협상목적을 달성하기 위해서라면 위협과 압력을 가하는 것을 서슴치 않는다.
이에 반대되는 연성입장협상전략은 협상상대를 ‘친구’로 간주하여 이들과 좋은 ‘관계’를 유지하기 위해 원만한 ‘합의’에 도달하는 것을 협상의 최종목표로 한다. 때문에 협상상대를 믿고, 함의에 도달하기 위해서라면 일방적 손실을 감수하고 쉽게 양보한다. 물론, 상대의 위협에 손쉽게 굴복하며, 자기의 입장을 자주 바꾼다.
마지막으로 원칙 협상전략은 협상상대를 적이나 친구로 보지 않고, 어디까지나 냉정하게 ‘문제해결자’로 본다. 냉정한 문제해결에 부담을 주는 협상당사자간의 관계나 입장 등에 얽매이지 않고, 상호이익을 얻기 위해 합리적으로 협상으로 진행한다. 이 원칙협상전략의 가장 큰 특징은 협상당사자간의 평소 ‘관계’로부터 협상을 분리한다는 점이다. 또한 자신의 입장보다는 실리적인 협상성과에 초점을 두고 위협 같은 부당한 압력에 쉽게 굴복하지 않는다.

참고 자료

서창록,「한․일 대미 통상교섭에 관한 비교연구-자동차산업의 통상교섭을 중심으로」,국제통상경영연구원 연구총서
임혜란, “한미통상갈등과 한미동맹,” 『자주냐 동맹이냐』, 한용섭편, 오름, 2004년.
안세영, “W 부시행정부에서의 한․미 통상협상전략모델 분석,” 한국국제통상학회 ,『국제통상연구』6권 1호, 2001.
김홍률, “한․미 자동차 통상마찰의 배경과 향후과제,” 『세계경제』8월호 (서울: 대외경제정책연구원, 2000).