책소개
미국의 대표적인 협상학 교과서. 술수에 능한 사람이라야 협상에도 능하다는 사회적 통념에 도전하는 책이다. 얻어야 할 것은 얻으면서도 상대방에게 호감을 잃지 않는 협상법, 공정함을 잃지 않으면서 자신의 공정성을 악용하려는 사람으로부터 자신을 보호할 수 있는 협상법, 이익을 추구하는 데는 엄...
우리는 살아가면서 원하든 원하지 않든 협상을 해야 한다. 그리고 세상이 변화하고 성장하면서 협상을 해야 하는 상황이 점점 많아진다. 매일 같이 협상을 하지만 그게 쉬운 일은 아니다. 우리가 일반적으로 알고 있는 협상법은 연성과 강성이다. 하지만 이 책에서는 부드러우면서 강경한 제3의 협상 방법을 제시하고 있다. 이 협상법은 하버드 협상 프로젝트에서 개발했으며, 안되는 것에 초점을 맞추는 것이 아닌 상호적 이해관계에 초점을 맞추어 문제를 해결하는 방식이다. 당신이 얻어야 할 것은 얻되, 상대방에게 우호적인 태도를 보이며 호감을 잃지 않는 협상법이다. 일반적으로 사람들은 입장을 근거로 협상을 진행한다. 하지만 이런 방식은 옳지 않다. 양측이 내세운 입장을 견지하며 서로 다투다가 타협하는 방식은 현명하지 않고, 효율적이지 못하다. 입장을 근거로 하여 협상을 하게 된다면 현명한 결과를 도출하기 어렵다. 또한, 입장을 근거로 하다 보면 해결을 막으려는 동기가 발생하기 때문에 비효율적이다. 상호 간의 관계 또한 위태로울 수 있다.
1. Summary
우리는 흔히 협상에 있어서 ‘내가 어떤 입장에 있기 때문에’ 어떤 결과를 얻어내야 한다고 생각한다. 이는 협상 상대방에게 있어서는 합리적이지 않다. 양자간에 만족스럽고 풍부한 협상을 이루어내기 위해서는 ‘입장’에 근거한 협상을 지양하고, 서로의 ‘이해관계’에 기반한 협상을 지향해야 한다. 사람들은 흔히 신사적인 협상을 성공적인 협상으로 착각하는데, 양보하는 것은 좋은 협상이 아니다. 얼마든지 사람에게 신사적으로 대하면서도, 문제에 대해서는 강경하게 대응할 수 있는 방법이 있다.
방법에는 크게 4가지가 있는데, 먼저 사람과 문제를 분리시켜야 한다. 두번째는 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추어야 한다. 입장이 다른 두 당사자가 서로의 입장을 가지고 논한다면 결론이 나지 않지만, 서로 다른 이해관계를 이해하고 논의한다면 서로를 만족시킬 수 있는 결과를 도출 할 수 있다.
1. Summary
술수에 능한 사람이라야 협상에도 능하다는 사회적 통념에 도전하는 책이다. 얻어야 할 것은 얻으면서도 상대방에게 호감을 잃지 않는 협상법, 공정함을 잃지 않으면서 자신의 공정성을 악용하려는 사람으로부터 자신을 보호할 수 있는 협상법, 이익을 추구하는 데는 엄격하고 협상하는 사람에게는 부드러운 협상법이 가능함을 역설한다.
첫번째로 입장을 근거로 거래하지 말라고 한다. 입장을 놓고 다투면 현명한 합의를 보기 어렵고, 비효율적이라고 말한다. 입장을 놓고 다투면 앞으로의 관계가 위태로워질 뿐만 아니라, 입장에 근거한 거래는 더욱 나쁘다고 한다.
그렇기 때문에 혹자는 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라고 말한다. 현명한 해결책은 입장이 아니라 이해관계를 조정하는 것이고, 이해관계를 명확히 알 수 있기 위해서는 이해관계에 관해 대화하라고 한다.
1. Summary
싫든 좋든 우리는 협상을 하지 않을 수 없다. 실제 우리 주변의 많은 일에서도 협상이 필요하다. 아마 오늘도 우리는 협상을 했을 것이다. 하지만 이러한 협상을 잘하기란 쉽지 않다. 그래서 이 책에서는 부드러우면서도 동시에 강경한 제3의 협상법을 소개하려 한다.
먼저 문제에 직면했을 때, 입장을 근거로 거래하지 말라. 협상자들이 입장을 중심으로 거래하게 되면, 자신을 그 입장 안에 가두어버리기 쉽다. 이는 현명하고 효율적이며 우호적인 합의에 이르게 하는 기본적인 기준을 충족하지 못하게 한다. 입장에 근거한 거래가 아닌 원칙화된 협상을 통한 기본적인 욕구와 상호 만족스런 합의 그리고 공정한 기준에 초점을 맞춘 현명한 합의가 필요하다.
그렇다면 협상의 방법에는 어떤 것들이 있을까 먼저 사람과 문제를 분리시켜라. 협상자는 사람이다. 모든 협상자는 두 종류의 이해관계를 갖고 있다. 고로 인간관계가 문제와 뒤섞이는 경향이 있다. 결국 인간관계와 거래 내용이 대립될 것이다. 그래서 실직적인 거래는 인간관계와 분리시켜 사람 문제는 직접적으로 다뤄야 한다.
요약 ) Yes를 이끌어내는 협상법 2장 핵심
독후감 , 요약문 , YES를 이끌어내는 협상법
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