허브코헨의 협상의 법칙 논술형 문제풀이식 독후감 (도서 요약 포함)

소개글

협상의 법칙(저자 허브 코헨) 도서를 읽고, 논술형 문제풀이식 독후감을 작성하였습니다.

문제상황은 도서 본문 내용을 기반으로 설정하였고, 개인 의견을 반영하여 책을 읽고, 깨닫고,
나아가 적용할 만한 사례까지 고민해 본 신개념 독후감이라 할 수 있습니다.

도서를 전부 읽을 시간이 없으시면 이 자료만으로 충분히 퀄리티 높은 독후감 작성하실 수 있습니다.
문제를 빼고, 답안 작성부분만 참고하셔도 훌륭한 논술형 답안지가 될 수 있구요.
자료 마지막에는 도서 주요 내용도 2페이지로 요약해 두어서 많은 도움이 되실 거에요.

** 10포인트, 20장 가득 담은 워드파일, 단언컨데 알찬 정보입니다. !! ^^

목차

1. 도서 핵심내용 문답식 정리 및 해설, 문제 상황에 대한 개인의견을 서술
2. 도서 핵심 내용 요약
3. 직장인들에게 가장 중요한 연봉 협상의 요령
4. 협상 테이블 양식

본문내용

문제
대부분의 사람들은 어떤 일을 진행시키기 위해 너무도 많이 논리의 힘에 의존합니다. 우리들은 논리가 이긴다고 믿게끔 길들어져 있지만 논리 그 자체로 사람에게 영향을 미치는 일은 아주 드뭅니다. 대부분의 경우, 논리는 생각처럼 그대로 작용하지 않습니다.
1) '설득력의 힘'과 관련하여, 협상 대상자에게 무엇을 믿게 하거나, 어떤 일을 하게 하거나, 또는 무엇을 사게 하도록 설득하고 싶다면, 설득력의 세 가지 기준요소를 충족해야 합니다. 이 세 가지의 기준요소에 대해 설명하십시오.
2) 위의 세 가지의 요소 중에서 학습자의 주요 협상 테이블에서 가장 중요하게 작용하는 것은 무엇인지 제시하고, 그 것이 왜 중요하게 작용하는지에 대해 실제 사례를 통해 기술한 뒤, 그 요소를 강화하기 위해 어떠한 노력을 할 것인지 논술하십시오. (300자 이상)

핵심정리 답안
1) 설득력의 힘에 대한 세 가지의 요소
<설득력의 힘 - 3요소>
협상 대상자가 무엇을 믿게 하거나, 어떤 일을 행하게 하거나 혹은 무언가를 사도록 설득하고 싶다면, 아래 3요소에 유념하여 일을 추진하도록 한다.

1) 네 안에 나 있다.
쉽게 말하자면 협상 대상자의 세계 속으로 들어가야 한다는 것이다. 나의 논리를 쉽게 설명하여 그것이 상대방의 경험 및 특별한 인식세계와 접촉할 수 있도록 해야 한다. 상대방과 깊은 교감을 통해 ‘네 안에 내가 있음’을 자연스럽게 받아들이도록 하고 내가 무엇을 말하고자 하는지를 협상 대상자가 정확히 이해하도록 한다.

2) 압도적인 증거
나는 결정적인 혹은 핵심적인 증거를 제시하여 협상 대상자를 압도하고 감히 반론을 제기할 수 없게 하여야 한다. 여기에서 가장 중요한 것은 상대가 반박의 기운조차 보일 수 없는 압도적인 증거가 뒷받침 되어야 한다는 것이다.

3) 협상 대상자의 믿음
어떠한 요구사항이나 잠재 욕구를 충족시켜 줄 것이라는 협상 대상자의 확신과 믿음이 있어야 한다.

2) 학습자의 실제 협상 테이블에서 가장 중요하게 작용하는 요소를 사례와 함게 제시하고 이를 강화하기 위한 노력에 대해 논술(300자 이상)

참고 자료

없음