요약 ) Yes를 이끌어내는 협상법 2장 핵심

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본문내용

우리는 살아가면서 원하든 원하지 않든 협상을 해야 한다. 그리고 세상이 변화하고 성장하면서 협상을 해야 하는 상황이 점점 많아진다. 매일 같이 협상을 하지만 그게 쉬운 일은 아니다. 우리가 일반적으로 알고 있는 협상법은 연성과 강성이다. 하지만 이 책에서는 부드러우면서 강경한 제3의 협상 방법을 제시하고 있다. 이 협상법은 하버드 협상 프로젝트에서 개발했으며, 안되는 것에 초점을 맞추는 것이 아닌 상호적 이해관계에 초점을 맞추어 문제를 해결하는 방식이다. 당신이 얻어야 할 것은 얻되, 상대방에게 우호적인 태도를 보이며 호감을 잃지 않는 협상법이다. 일반적으로 사람들은 입장을 근거로 협상을 진행한다. 하지만 이런 방식은 옳지 않다. 양측이 내세운 입장을 견지하며 서로 다투다가 타협하는 방식은 현명하지 않고, 효율적이지 못하다. 입장을 근거로 하여 협상을 하게 된다면 현명한 결과를 도출하기 어렵다. 또한, 입장을 근거로 하다 보면 해결을 막으려는 동기가 발생하기 때문에 비효율적이다. 상호 간의 관계 또한 위태로울 수 있다.

참고 자료

로저피셔, 『YES를 이끌어내는 협상법』, 장락, 2014